• Реклама:
Новости рынка банков и микрозаймов

Скажи мне, кто ты, и я дам тебе то, что ты хочешь….

 

Предлагая свои услуги и продукты, компании, как правило, ориентируются на определенного клиента. В зависимости от его предпочтений и запросов выстраивается продуктовая линейка организаций и их стратегия коммуникации с ним.

 Мы решили узнать, как выглядит портрет заемщика кредитных организаций и влияет ли он на продуктовую линейку этих компаний.

В группе компаний Eqvanta (в состав входят МФК «Быстроденьги», МФК «Турбозайм» и др.) отметили, что основными клиентами организации являются молодые люди, которые отличаются высоким уровнем мобильности и адаптивностью к новым технологиям: 93% пользуются Интернетом, у 82% есть смартфон. Для них приоритетом является скорость и удобство предоставляемых услуг, поэтому компания акцентирует свое внимание на развитии цифровых и мобильных каналов продаж и обслуживания. Так, на текущий момент порядка 80% всех займов группы выдается дистанционно. Существующий рынок онлайн-займов демонстрирует уверенный рост, что только подтверждает высокую востребованность дистанционных услуг.

«Развивая digital-каналы, мы создали собственное мобильное приложение, реализовали бесконтактную оплату картой компании «Быстрокарта», запустили канал и чат-бот в Viber, реализовали возможность проведения индивидуальных консультаций в соцсетях и прочее. В рамках усиленной конкуренции на рынке важно выдерживать ту скорость и гибкость, которые необходимы нашим клиентам», – говорит Юрий Провкин, генеральный директор группы компаний Eqvanta.

Портрет клиента компании выглядит следующим образом: чаще всего это молодые люди 18-35 лет со средним специальным образованием, которые предпочитают оформлять онлайн-займы на банковскую карту или карту компании. Их стаж на текущем месте работы составляет не менее 3 месяцев. Уровень дохода клиентов — от 13 до 30 тысяч рублей. Большая часть заемщиков — рабочие и обслуживающий персонал. Чаще всего у клиентов уже есть потребительский кредит в банке. например, на бытовую технику. Наиболее частой целью их обращения в МФО является покупка товаров повседневного спроса, одежды и обуви (46%). На оплату кредитов и счетов берут займ 19% клиентов. Следующая распространенная цель — обустройство квартиры, в том числе ремонт, покупка мебели и бытовой техники (16%). Далее по популярности следует приобретение подарков и организация праздника (14%).

В МФК «Деньга», отмечают, что в компанию регулярно обращаются люди с разным уровнем дохода и образования. Займ — это продукт, который может понадобится любому человеку на совершенно разные нужды. Именно поэтому портрет, который предлагает компания, примерный.

Он выглядит так: люди в возрасте 25-55 лет, работающие, имеющие среднее/среднетехническое образование, семейное положение: в официальном, либо в гражданском браке, 60 % клиентов — мужчины.

«Есть момент, который мы наблюдаем регулярно — это то, что наиболее молодая аудитория пользуется онлайн сервисом, по сравнению с людьми в среднем возрасте. Изучение портрета заемщика происходит регулярно, в компании за данную деятельность отвечает отдел аналитики. Что касается продуктовой линейки, то в компании, на сегодня нет расширенной линейки для определенных слоев населения. В компании достаточно часто запускаются линейки по снижению процентной ставки по различным регионам», – отметили в компании.

Надежда Димченко, руководитель Управления по разработке клиентских продуктов и сервисов МФК “МигКредит” уверена, что без понимания потребностей и особенностей своего клиента нельзя строить бизнес-процессы и ожидать, что они будут положительно восприняты рынком. «Коммерческий успех «МигКредит» обусловлен тем, что мы сформулировали и ежеквартальной уточняем портрет наших заемщиков, чтобы предложить продукты и сервисы, максимально отвечающие их интересам. Процент молодых клиентов, которые предпочитают брать займы через онлайн сервисы, на 20% выше, чем тех, кто приходит в офисы», – рассказала Надежда нашему порталу.

Надежда отметила, что в основном клиенты берут деньги на неотложные нужды. Как правило, средства им нужны здесь и сейчас. Быстро и просто. Основная наша задача как раз и заключается в том, чтобы соответствовать этим ожиданиям: «Глобально мы сегментируем клиентов по принципу «новые» и «повторные». При получении первого займа человек “знакомится” с нашей продуктовой линейкой и оценивает наш сервис. Начиная со второго кредита, компания готова предложить клиенту ряд привилегий».

Сейчас в компании работают над созданием новых продуктов для отдельных клиентских сегментов. Так, например, «МигКредит» уже запустил спецпредложения для студентов, мам в декрете и пенсионеров.

При создании продуктов, нацеленных на конкретный срез потребителей, «МигКредит» руководствуется двумя основными принципами:

1) ожидания потенциальных заемщиков

2) сможем ли мы, запуская новый продукт, привлечь дополнительную аудиторию или повысить конверсию в собственной базе.

«Например, при создании продукта для пенсионеров мы проанализировали такой параметр как “желаемая сумма”. Основной запрос был на займы до 30 тыс. рублей. Помимо суммы для данной категории клиентов определяющими параметрами были размер и периодичность платежей – один раз в месяц. Запустив новый продукт, мы, с одной стороны, предложили решение финансового вопроса для отдельного сегмента потребителей, а с другой – увеличили конверсию на 35%», сообщила Надежда Димченко.

Портрет клиента в компании описали так: это преимущественно женщины. В основном клиенты в возрасте от 26 до 44 лет. Больше половины из них имеют неоконченное высшее образование. Доля людей с вузовскими дипломами колеблется от 41% до 46% в зависимости от каналов продаж.

В компании CarMoney рассказали, что изначально создавался универсальный финансовый продукт, удобный для каждого клиента вне зависимости от его деятельности — это займ до 1 млн рублей, с возможностью пользоваться своим автомобилем по назначению на весь период займа.

RBP позволяет предложить клиентам более удобные условия не только на основании их вида деятельности. Поколения займов уже созрели и имеют по каждому типу заемщика множество параметров. Какие из них могут быть весомыми для прогноза платежеспособности – показывает аналитическая система. Сегодня не все параметры могут уложиться в человеческую логику, и поиск взаимосвязей, используя человеческий мозг, становится утопией: «Мы же уже не пытаемся спорить с навигатором и строить маршрут лучше него. Ведь неожиданно может оказаться, что наличие собаки или срок владения авто – важнее, чем вовремя оплаченные предыдущие кредиты. Согласно нашим исследованиям, наш самый частый клиент – предприниматель-москвич в возрасте от 30 до 40 лет, женатый и владеющий автомобилем марки Hyindai. Цель его займа – найти деньги на развитие бизнеса. Как правило, речь идет о сезонных проектах, а также о поиске средств на покрытие кассовых разрывов. Средний чек – 240 тыс. рублей, срок – 36 месяцев».

В компании также отметили, что анализируют клиентскую базу на постоянной основе, чтобы максимально быстро предложить новые продукты или доработать существующие.

«Сейчас мы внедряем систему Risk-Based Pricing (RBP), которая позволит давать разную ставку для клиентов в зависимости от их рискпрофиля. Изучив наших клиентов и их потребности, в 2017 году мы дополнительно внедрили услуги по докредитованию займа и возможности взять дополнительный займ под залог другого транспортного средства». Также сегодня мы тестируем новый финансовый продукт и в ближайшее время будем готовы предложить его рынку – займ на бизнес с максимальной суммой лимита в 3 млн рублей, что безусловно дает возможность выхода на новый сегмент заемщика», – отметил основатель CarMoney Антон Зиновьев.

«В нашей компании есть специальные продукты для разных категорий клиентов, – рассказывает руководитель отдела маркетинга «Центра Займов» Максим Макаров. – У нас есть займы для пенсионеров, учителей и врачей, а также продукты для индивидуальных предпринимателей. Конечно, разрабатывая различные условия, мы не забываем про портрет нашего клиента и стараемся создать для наших заемщиков условия, соответствующие их потребностям и ожиданиям».

В компании отметили, что наиболее активные клиенты компании – это мужчины и женщины 35 лет, представители рабочего класса, имеющие средне-специальное образование, живущие в Москве или в Московской области. Среднемесячная зарплата – до 30 тыс. рублей. Главные потребности в деньгах: срочный, мелкий ремонт, закрытие имеющегося долга, повседневные нужды.

Клиенты компании увлечены спортом, живописью, путешествиями, фотографией, рукоделием, ремонтными работами, книгами, музыкой, работами по дереву, программированием. Их жизненное кредо: «Только вперед»! Такие заемщики предпочитают не беспокоить своих родных и близких просьбами одолжить до зарплаты, берут в МФО небольшие суммы от 5 до 30 000 рублей. Другие популярные причины обращения в МФО: плохая кредитная история и нежелание идти в банк из-за долгой процедуры оформления кредита.

Клиенты компании ценят конфиденциальность и обходительное обращение, отмечают высокий уровень сервиса компании. Не терпят ожидания в очередях и работы с большим объемом документов, люди, ценящие свое время. Активные пользователи Интернета, социальных сетей и иных цифровых технологий.

Алексей Подвигин, руководитель управления маркетингом банка «ДельтаКредит» так ответил на наш вопрос: «С учетом того, что в основном наши заемщики состоят в браке, мы предлагаем нашим клиентом несколько специальных программ. С февраля этого года у нас доступна акция «Ипотека для граждан с детьми».  Она ориентирована на граждан, имеющих двух и более детей, при рождении у них второго и/или третьего ребенка в период с 01.01.2018 г. по 31.12.2022 г. Действие акции распространяется как на приобретение жилой недвижимости в новостройках у юридического лица, так и на готовое жильё от застройщика. Кроме того, клиент может рефинансировать кредит, выданный в другом банке. Еще одна программа для этой же аудитории – программа «Ипотека молодым». Ипотечное кредитование по данной программе предусматривает отсрочку выплат по ипотеке молодым семьям при появлении ребенка. Главное условие для того, чтобы воспользоваться данным банковским продуктом, – это возраст заемщика: хотя бы один из супругов (или родитель, если речь идет о неполной семье) должен быть моложе 35 лет».

«ДельтаКредит» также позволяет улучшить жилищные условия с помощью материнского капитала. При оформлении ипотечного кредита материнский капитал можно направить на первоначальный взнос либо частично-досрочное погашение ипотеки. Первый взнос при использовании материнского капитала в «ДельтаКредит» любым из указанных способов может быть ниже на 10% по сравнению с условиями стандартных программ. Кроме того, важный для банка сегмент клиентов – предприниматели и владельцы бизнеса, которым предлагаются гибкие программы кредитования: «С 1 мая мы снизили ставки на 0,5% по всем ипотечным кредитам для физических лиц, являющихся учредителями и соучредителями компаний, а также индивидуальных предпринимателей, доход которых подтверждается справкой по форме 2-НДФЛ или налоговой декларацией. Таким образом, минимальная ставка для этой категории заемщиков становится 9,5%*. Еще мы запустили специальную акцию: в период с 14 мая по 14 августа 2018 года для клиентов, подтверждающих доход справкой по форме банка, действует ставка рефинансирования в размере 10,5%, а для собственников бизнеса и индивидуальных предпринимателей, доход которых подтверждается справкой по форме 2-НДФЛ или налоговой декларацией – 10,9%. Для заемщиков, подтверждающих доход по форме 2-НДФЛ, ставка рефинансирования начинается от 9.75%.

Доход среднестатистического ипотечного заемщика банка «ДельтаКредит» составляет 93,5 тыс. рублей в месяц, а платеж по ипотеке — 36,4 тыс. рублей.  Большинство заемщиков состоят в браке (65,8%), имеют высшее образование (66,2%) и работают по найму (93,4%), соотношение числа мужчин и женщин составляет примерно 50 на 50. Портрет заемщика на примере анализа ипотечного портфеля банка «ДельтаКредит» не только отражает общероссийскую тенденцию, но и логически перекликается со среднеевропейскими стандартами жизни.

Средний чек у заемщиков-мужчин выше на 8%, что обусловлено разницей в доходах. Разница в доходах среди заемщиков, в свою очередь, обусловлена большей долей состоящих в браке заемщиков мужчин, чем заемщиков женщин, как следствие – более высокий совокупный доход. Также среди заемщиков-женщин больший процент находящиеся в разводе (24,3% у женщин против 7,1% у мужчин). Самый высокий средний чек – у сожительствующих заемщиков, 2,9 млн против 2,7 млн у заемщиков, зарегистрировавших свои отношения, что может объясняться наличием детей у последних. По уровню образования – прослеживается прямая корреляция: выше образование – больше доход.

В банке отмечают, что современный человек получает образование, снимает жилье в мегаполисе, активно строит карьеру до 35 лет, вступает в брак и покупает первое жилье. Именно поэтому разумно ожидать, что динамика ключевой ставки изменит тенденцию в сторону понижения среднего возраста заемщика за счет повышения доступности ипотечного кредита более молодым потребителям.

 

 

 

 

Ваше мнение:

Добавить ваше сообщение

Заголовок: (укажите тему сообщения)

Ваш текст:

Имя, город:

Email (не публикуется):

Соглашаюсь с правилами публикации отзывов/комментариев
на сайте Kredit-otziv.ru

При использовании материалов сайта активная ссылка на kredit-otziv.ru обязательна.

Поделиться в соц сетях и в Интернете

Наверх