Новый вид бизнеса: банкиры начали продавать своих клиентов микрофинансовым организациям
Конкуренция на отечественном рынке микрофинансирования вынудила его лидеров искать новые варианты привлечения потенциальных потребителей услуг МФО. Форум FinMicro-2015 раскрыл общественности механизм добычи новых клиентов в компании "МигКредит", суть которого состоит в покупке баз данных о банковских клиентах, получивших в кредитных организациях отказ.
Две тысячи за отказника
О первых результатах сотрудничества микрофинансовых организаций с банками и p2p-сервисами (сервисы взаимного кредитования. – Прим. ред.) рассказала на прошедшем в Москве форуме FinMicro-2015 директор по маркетингу ООО «МигКредит» Надежда Денисова. Тема ее выступления была посвящена тому, как «МигКредит» работает с банками-партнерами и в чем от такой схемы работы преимущества для банков.
Как заявила Денисова, на сегодняшний день около 20% клиентов, которые обращаются в МФО, пришли из банков. Ранее они подавали заявки на стандартные банковские продукты и получали отказы. «Отказные» заявки банков, по мнению Денисовой, являются одним из драйверов роста для всего микрофинансового рынка. На сегодняшний день компания работает уже более чем с десятью банками. Среди партнеров – акционер «МигКредита» Ханты-Мансийский банк «Открытие», санируемый им банк «Траст», а также ВТБ, банк «Тинькофф», сервис взаимного кредитования Fingooroo.ru.
«Мы активно развиваем отношения с банками, крупнейшими ретейл-компаниями и открыты к взаимовыгодному сотрудничеству. На сегодня компания работает в 30 регионах страны, готова выдавать займы клиентам, которые получили отказ в банке в связи с ужесточением скоринговой политики», — прокомментировала Надежда Денисова порталу Банки.ру.
Для банков от такого сотрудничества масса преимуществ, считают в «МигКредите». Среди них – получение комиссионного дохода на сумму до 2 тыс. рублей за каждый выданный заем, до 10% компенсации расходов маркетинга на привлечение клиента, формирование положительной кредитной истории клиента после погашения займа в МФО и т. д. К тому же, подчеркивают в МФО, предусмотрены различные схемы взаимодействия по работе с отказным трафиком банка, которые позволяют без существенных затрат на IT-интеграцию протестировать бизнес-процессы и отклик клиентов данного конкретного партнера в короткий срок.
«Успех сотрудничества между банком и МФО — в правильном сегментировании целевой аудитории и точном учете всех стоп-факторов финансирования клиента, в эффективном решении юридических вопросов сотрудничества и подборе правильного продукта», — говорит Надежда Денисова. Она признает, что банки неохотно идут на сотрудничество с МФО, опасаясь в первую очередь перетекания клиентской базы, а также нарушения условий передачи персональных данных в рамках 152-ФЗ.
По мнению «МигКредита», опасения напрасны. В компании убеждены, что клиентская аудитория банков и МФО разная. Что касается передачи клиентской базы, МФО предлагает банкам решить проблемы на ранних стадиях с помощью наличия в договоре с потенциальным клиентом пункта о возможности передачи данных клиента третьим лицам.
Клиенты с правом передачи
Процесс передачи заемщиков от банков к МФО, вероятно, будет набирать обороты. Так, запуск пилотного проекта с МФО подтвердил Альфа-Банк. В результате существенного ужесточения подходов к выдаче кредитов многие клиенты, которые ранее без проблем были бы прокредитованы банками, сейчас получают отказ. Число таких отказов существенно выросло. При этом подобный клиент может быть достаточно «качественным», с точки зрения МФО, считает старший аналитик Альпари Вадим Иосуб. «В этой ситуации продажа банками микрофинансовым организациям списков «отказников» оказывается взаимовыгодной: МФО получают новых клиентов, банки хоть как-то монетизируют затраты на привлечение клиентов, с которыми они сами работать не готовы. Каких-то дополнительных рисков для сторон подобное сотрудничество не создает, это ситуация win-win», — считает Иосуб.
«По мере сокращения банками аппетита к риску, а также по причине корректировки ими своих кредитных политик, получить кредиты в банках в настоящее время могут в основном «качественные», хорошо знакомые банкам заемщики. Часть заемщиков, которые раньше могли, а теперь по различным причинам не могут получить одобрение в банках, переходят в МФО», — поясняет директор по маркетингу Национального бюро кредитных историй (НБКИ) Алексей Волков.
Он указывает, что МФО при работе с банками выбирают между тремя сценариями. Первый – повышают «качество» своих заемщиков с сохранением темпов выдач займов. Второй – наращивают выдачи при сохранении приемлемого для себя риска на прежних уровнях. Третий вариант — комбинация первых двух сценариев. «По нашей оценке, МФО, ориентированные на выдачу потребительских займов, то есть приближенных к банковским необеспеченным кредитам, в основном реализуют первый или третий сценарии. МФО, работающие в секторе «займов до зарплаты», — второй и третий. Таким образом, темпы роста портфелей всех микрофинансовых организаций существенно обгоняют банковские. При этом МФО, больше специализирующиеся на «займах до зарплаты», растут быстрее», — отмечает Волков.
Большинство из опрошенных Банки.ру МФО тестировали либо планируют запускать привлечение заемщиков из банков.
Главный исполнительный директор крупнейшей микрофинансовой организации «Домашние деньги» Андрей Бахвалов рассказал, что компания приобретает «отказные» заявки от розничных банков и заинтересована в банках-лидерах, специализирующихся в основном на потребительском кредитовании. Однако зачастую для привлечения клиентов использует каналы прямых продаж агентской сети, рекламные площадки Интернета, телевидение и прессу. Компания также нацелена на повторных клиентов – каждый второй клиент «Домашних денег» оформляет новый заем. «Данный канал не рассматривается для нас как основной, поэтому значительного прироста клиентской базы за его счет мы не ожидаем», — говорит о работе с банками Бахвалов.
Генеральный директор сервиса по выдаче краткосрочных займов онлайн «Займо» (kredito24.ru) Дмитрий Селиванов сообщил, что компания реализует пилотный проект с одним из крупных розничных банков. «Займо» адаптирует свою скоринговую модель для выстраивания отношений с банком. Более того, специально под это сотрудничество МФО планирует создать отдельный продукт с более лояльными условиями для клиентов. «Это необходимо, чтобы снизить возможные репутационные потери банка», — считает Селиванов, добавляя, что данный канал привлечения клиентов является перспективным, поскольку может дать лучшее «качество» клиентов и большой поток трафика.
Три пилотных проекта с банками запустил и онлайн-сервис микрокредитования «Честное слово», рассказал его генеральный директор Андрей Петков. В первую очередь рассматриваются банки, которые специализируются на розничном кредитовании. Одно из условий — не менее 5 тыс. заявок от банков в месяц. При этом компания предварительно проводит тестирование и изучает целевую аудиторию банковских клиентов, чтобы понять, подходит ли она МФО.
По словам генерального директора МФО «Займер» Сергея Седова, компания заинтересована в работе с банками и, возможно, запустит пилотный проект.
Полулегальный рынок
Несмотря на заявленные плюсы, в схеме сотрудничества банков и МФО есть и свои минусы, признают участники рынка. Главный вопрос – всегда ли легальна передача данных о клиентах? По мнению генерального директора МФО «Фаст Финанс» Дмитрия Коршунова, предлагая «отказные» заявки, банкиры ищут возможности дополнительного заработка. «Но рынок продажи таких заявок — полулегальный, поскольку в каждом заявлении на кредит содержатся персональные данные заявителя, передавать которые третьим лицам запрещено законом. Чтобы соблюсти букву закона, нужно предварительно запросить согласие заемщика на распространение его персональных данных, что явно препятствует широкому распространению этой схемы», — считает он.
О репутационных рисках говорит старший вице-президент по развитию банковских продуктов и маркетингу «Ренессанс Кредита» Евгений Лапин. «Мы изучали возможное сотрудничество с МФО, но в итоге приняли решение не работать по такой схеме. Мы бы не хотели, чтобы наши клиенты ассоциировались с микрофинансовыми организациями. К тому же в этом случае необходимо провести интеграцию IT-систем», — поясняет Лапин.
По словам операционного директора сервиса онлайн-кредитования MoneyMan Александра Дунаева, микрозаем, который предлагает большинство МФО, дополняет линейку кредитных продуктов. Он значительно отличается от банковского кредита, не заменяет его и лишь при определенных условиях выступает его альтернативой. «Люди, пользовавшиеся банковскими потребительскими кредитами, привыкли к ссудам на значительно большие суммы, сроки и под более низкие ставки. Конверсии в считаные проценты считают успехом. При низкой конверсии банки получают высокие репутационные риски, особенно когда используется не интеграционная схема, а банальная передача базы заемщиков. А такая схема используется в подавляющем большинстве случаев», — уверен Дунаев.
Кроме того, он отмечает и регуляторные риски. Ранее ЦБ заявлял, что не приветствует и намерен пресекать попытки регуляторного арбитража со стороны банков. По словам Дунаева, схема создания банком собственных МФО и выдача банковских продуктов под вывеской и по ставкам микрофинансовой организации является таким риском. «Продажа банковских «отказников» МФО – другая схема, но суть ее также идет вразрез с текущим вектором регулирования финансовых рынков. Рынок МФО растет гораздо меньшими темпами в 2015 году. То есть его рост происходит явно не за счет банковских «отказников», — резюмирует Александр Дунаев.
По материалам сайта banki.ru.
За динамикой курсов валют в режиме реального времени вы можете следить на нашем графике валют онлайн.